У будь-якій сфері, у тому числі і кондитерській, конкуренція може бути дуже високою, і важливо чимось виділитися серед інших пропозицій на ринку, щоб звернути на себе увагу. Зробити це - завдання унікальної торгової пропозиції (УТП), яку дуже бажано мати кожному кондитеру. Ідеї та приклади УТП для кондитерів представляємо вашій увазі далі.
Унікальна торгова пропозиція — це саме те, що випливає з її назви: торгова пропозиція, якої більше ні в кого з конкурентів немає. Тому ні ціна, ні стабільність якості, ні, скажімо, добре ставлення до клієнтів, УТП бути не можуть, хоч і є важливими факторами конкуренції і можуть зіграти свою роль, коли потенційний замовник робить вибір.
УТП має бути чимось, що інші запропонувати не можуть ані зараз, ані в найближчому майбутньому. І найкраще розпочати пошук свого УТП зі складання списку клієнтських вигод, які вже надають або не надають конкуренти. У випадку з домашнім кондитером вигоди, наприклад, можуть бути такими.
Певна рецептура
Часто в пошуках відповідного домашнього кондитера клієнти орієнтуються на певні вже добре знайомі їм або широко розрекламовані смаки. Наприклад, у вітчизняних умовах практично кожен домашній кондитер серед найбільш «ходових» позицій у своєму асортименті назве «Наполеон», медовик, «Прагу», «Червоний оксамит», «Молочну дівчинку» тощо.
Якщо кондитер пропонує якийсь смак, який усім потрібен, але якого інші кондитери не мають, то це непоганий варіант для УТП. Особливо якщо додатково позначити, що рецептура унікальна та ретельно вивірена, щоб клієнти могли бути на 100% впевнені, що при кожному замовленні отримають саме очікуваний смак.
Рідкісні інгредієнти
Сучасні домашні кондитери хіба що «чарівний пилок єдинорога» не додають до своїх тортів та десертів, тому може здатися, що рідкістю та екзотичністю інгредієнтів уже не виділитися серед конкурентів. Але насправді є ціла категорія клієнтів, яким вкрай важлива наявність або відсутність у складі солодощів певних продуктів.
Наприклад, мова може йти про людей з обмеженнями в харчуванні, таких як діабетики, люди з целіакією або з алергією на яйця чи молочний білок, а також ті, хто дотримуються ПП та ЗОЖ. Якщо інші кондитери запропонувати нічого для подібних клієнтів не можуть, а ви можете, це УТП.
Продаж із наявності
За тортами та іншими десертами, які можна купити прямо тут і зараз, люди зазвичай вирушають у кондитерські. Але могли б звертатися і до домашніх кондитерів, якби ті пропонували продаж із наявності: все ж, багатьом хотілося б мати можливість спонтанно порадувати себе та близьких ласощами саме домашнього приготування.
Як ви розумієте, якщо у вас в асортименті є якісь десерти в наявності, а інші домашні кондитери не пропонують подібного, то УТП, вважай, ви знайшли.
Власна доставка від кондитера
Хто хоч раз замовляв торт у домашнього кондитера (та й у кондитерській теж), знає, яке це відповідальне та складне завдання — доставити торт до необхідної локації. І як непросто буває довести, що торт при самостійній доставці не били і не кидали, якщо він раптом «поплив» або взагалі розвалився.
Власна доставка від кондитера знімає з клієнта необхідність ламати голову над тим, як довезти свій торт додому або в кафе/ресторан. При цьому організувати доставку може далеко не кожен домашній кондитер, так що конкурентна перевага точно є.
Певний досвід та компетенція
Як відомо, у домашній кондитерській справі важливий не лише смак, а й оформлення десертів. І вигодою для клієнтів може бути певний досвід та компетенція кондитера, скажімо, уміння ліпити з мастики фігурки з портретною подібністю, уміння робити «антигравітаційні» торти, володіння найсучаснішими та трендовими техніками декору.
Також клієнтською вигодою може стати навчання домашнього майстра у знаменитого шеф-кондитера, можливість швидкого виготовлення великої кількості десертів до певної дати тощо.
Список можливих клієнтських вигод ще можна продовжити і чим більше зможете їх визначити, тим краще. Далі вам потрібно проаналізувати, що з цього списку вже роблять конкуренти, а що ще немає і чому. До речі, зрозуміти, чому саме те чи інше УТП конкуренти не взяли на озброєння дуже корисно: можливо, справа не в тому, що вони до цього не додумалися, а в тому, що це не вигідно, не рентабельно або дуже трудомістко в реалізації.
«Правильне» УТП не потребує докладних х поясненнях, його суть має бути зрозуміла клієнтам відразу ж. І щоб простіше було сформулювати власне УТП домашньому кондитеру, є готові формули, серед яких можна вибрати найкращу саме у вашому випадку.
Продукт + вигода
Одна з найпростіших і водночас «робочих» формул УТП. Для кондитера приклад УТП за цією формулою може бути таким: «Зроблю 100% натуральні шоколадні цукерки за 24 години».
Потреба + результат + гарантія
У цій формулі УТП вказується, яка саме потреба цільової аудиторії буде вирішена і яким буде результат плюс додається елемент гарантії, що підвищує довіру до майстра. Приклад такого УТП для кондитера: «Зроблю вам торт, який без проблем перенесе спеку, або поверну гроші».
Аудиторія + проблема + рішення
Така формула звертається до конкретного сегмента цільової аудиторії і показує, яким може бути вирішення поширеної проблеми для цього сегмента. Приклад: «Готую смачний ПП-торт, у кожному шматочку якого не більше 100 ккал».
Продукт + характеристика + проблема
УТП, яка «закриває» якийсь «біль» цільової аудиторії. Приклад для кондитера: «Торт із наявності, щоб ви встигли порадувати близьких у свято».
Яким би не було ваше УТП, пам'ятайте, що воно має повністю відповідати дійсності, тобто клієнт повинен отримувати обіцяну вигоду чи вирішення проблеми у кожному випадку звернення, а не лише в якихось ідеальних умовах. При цьому зовсім не обов'язково, щоб УТП залишалося незмінним протягом багатьох років: навпаки, унікальну торгову пропозицію можна і потрібно регулярно переглядати, щоб вона відповідала потребам бізнесу в конкретний момент.
За матеріалами: https://anydaylife.com/post/7506
