При веденні бізнесу в інтернеті буває вкрай складно переконати користувачів у необхідності здійснити покупку: якщо людина поки що нічого не знає ні про компанію, ні про її товари чи послуги, то часто боїться прогадати та здійснити невигідну для себе угоду. Щоб подолати подібний страх у потенційних покупців, компанії використовують так званий тріпвайєр, і сьогодні ми розповімо вам докладніше про те, що це таке.
В інтернет-маркетингу діють свої прийоми, технології, методи та схеми, що дозволяють залучати цільову аудиторію та конвертувати її в покупців. Як правило, послідовність дій між першим контактом користувача з рекламним матеріалом і здійсненням покупки називається воронкою продажів, в якій користувачі, що тільки-но потрапили на сайт, вважаються «холодними» або «теплими» лідами (від англ. lead - вести, наводити), а ті, що знаходяться буквально за крок від здійснення покупки, - «гарячими» лідами.
Тріпвайєри потрібні, щоб «холодних» і «теплих» лідів перетворити на «гарячі», тобто «посунути» користувачів ближче до покупки. Це невеликі та недорогі продукти, які мотивують швидше прийняти рішення про купівлю основного товару або послуги: отримуючи щось цінне за невеликі гроші, користувачі починають більше довіряти компанії і їм вже простіше зважитися на «головну» покупку.
Тріпвайери допомагають не тільки «пробивати» бар'єр першої покупки, але також і допомагають познайомитися ближче з якістю продуктів, що пропонуються компанією, і з її сервісом: якщо тріпвайєр людині сподобався, а з компанією взаємодіяти було комфортно і приємно, то шанси на продовження співпраці суттєво підвищуються; якщо ж з якоїсь причини тріпвайер не підійшов, то й тут користувач залишається задоволеним, оскільки витратив зовсім небагато.
Дослівно з англійської tripwire перекладається як «пастка-розтяжка». Термін, звісно, досить цинічний, але точно описує суть того, що відбувається: споживач «спотикається» об такий товар і «падає» глибше у воронку продажів, стаючи на крок ближче до покупки основного продукту, що рекламується інтернет-маркетологами.
Головна «фішка» продукту-тріпвайєра полягає в тому, що його цінність в очах споживача має бути вищою за встановлену ціну, щоб людина могла відчути, що отримала істотну вигоду. При цьому тріпвайєр ніколи не пропонується аудиторії безкоштовно, інакше користувачі взагалі не будуть зацікавлені у купівлі основного товару чи послуги: навіщо, якщо вже отримали щось задарма?
Сьогодні тріпвайєри в інтернет-маркетингу найбільш популярні у сфері продажів інформаційних продуктів, таких як онлайн-курси або онлайн-уроки, підписки на різні сервіси, програми тощо. Це пов'язано з тим, що у споживачів сильний страх придбати «кота в мішку», якщо йдеться про щось нематеріальне: коли продукт неможливо «помацати» і заздалегідь передбачити, чи підійде він, чи виконає поставлені завдання, чи допоможе досягти поставленої мети, то ухвалити рішення про купівлю вкрай складно.
Щоб тріпвайєр допомагав успішно конвертувати потенційних клієнтів у реальних, важливо виконати одразу кілька умов.
Прийняти рішення про купівлю має бути просто
Коли людина знайомиться з подібною пропозицією, у неї має виникнути імпульсивне бажання здійснити покупку прямо тут і зараз. Вона не має довго вагатися, порівнювати цю пропозицію з іншими схожими та взагалі обмірковувати доцільність покупки. Найчастіше це забезпечується за рахунок низької ціни та високої цінності.
Продукт повинен бути корисним потенційному клієнту
Навіть невеликі гроші шкода витратити на відвертий непотріб, тому безглуздо пропонувати у якості тріпваєру взагалі незатребуваний товар чи послугу. Для створення успішної тріпваєр-пропозиції потрібно частково «закрити» потребу ліда, давши йому можливість за допомогою такого продукту одразу почати працювати над вирішенням проблеми, а вже потім за допомогою основного товару повністю впоратися з нею.
Продуктом має бути легко користуватися
Аби тріпвайєр зрештою призвів до купівлі основного товару чи послуги, скористатися подібною пропозицією має бути дуже легко та просто. У лідів не повинно виникнути додаткових складнощів, інакше «метушня» з тріпвайєром взагалі відіб'є в нього навіть найменше бажання співпрацювати з компанією.
Вигода від покупки повинна бути очевидною для споживача
«Правильний» товар-тріпвайєр не має бути ані безкоштовним, ані занадто дорогим, ані занадто дешевим: важливой знайти баланс. Методики розрахунку вартості трипвайєра у різних фахівців свої, але в середньому ціна тріпвайєра дорівнює приблизно 1/10 ціни основного продукту.
До речі, часто додатково стимулюють до покупки порівняння вигідності покупки на користь тріпваєра. Наприклад, покупка нерідко порівнюється з чашкою кави: каву на винос регулярно купує дуже багато людей, не вважаючи це чимось серйозним, і тому витратити суму, рівну ціні чашки кави, на щось корисне і цінне здається неймовірно вигідним рішенням.
Термін дії пропозиції має бути обмежений
Якщо тріпвайєр «відпускає» ліда «подумати» надовго, то такий лід уже навряд чи стане покупцем основного продукту, оскільки або просто забуде про пропозицію, або візьметься шукати щось вигідніше та привабливіше. Тріпваєр мусить мотивувати саме на імпульсивну покупку, у чому якраз суттєво допомагає обмеження дії пропозиції за часом.
Наостанок зазначимо, що незважаючи на вже тривалий термін існування e-commerce, в даний час багатьом, як і раніше, страшно зважитися на покупку онлайн через різні ризики. Але якщо допомогти споживачам подолати страх перед першою покупкою, продемонструвати високу якість та рівень сервісу, то споживачі із задоволенням стануть покупцями та ще й постійними.
За матеріалами: https://anydaylife.com/post/7529
