Це раніше для старту продажів в режимі онлайн потрібно створювати повноцінний інтернет-магазин, а сьогодні продавати можна хоч у соцмережах, хоч у месенджерах, хоч на маркетплейсах. Останні, до речі, особливо популярні, тому все більш актуальним стає питання про те, що краще продавати на маркетплейсах новачкам.
Маркетплейси виступають своєрідними посередниками між продавцями та покупцями, надаючи онлайн-середовище для розміщення інформації про товари та послуги, різні способи комунікації, а також, найчастіше, організацію оплати та доставки. Найпершим маркетплейсом можна вважати Amazon, відкритий 1995 року, а за ним з'явилися eBay, Rakuten, Alibaba тощо.
Багато сучасних відомих маркетплейсів починалися як звичайні інтернет-магазини, і, наприклад, той же Amazon спочатку був онлайн-рітейлером книг. Однак сьогодні маркетплейси цілеспрямовано створюються саме як посередники і самі нічого не продають, а тільки пов'язують продавців і покупців між собою.
Маркетплейси, до речі, слід відрізняти від агрегаторів. Так, і ті, й інші надають дані про продукти чи послуги третіх осіб. Але агрегатори, на відміну від маркетплейсів, ніяк не беруть участь безпосередньо в угодах - не приймають оплати, не беруть на себе організацію доставки та інш.
Маркетплейси бувають міжнародними, національними або регіональними, у кожного з них може бути своя спеціалізація, свої правила співпраці та своя аудиторія. Тому скласти універсальний перелік найбільш вдалих для новачків товарів для продажу не є можливим — надто вже різними будуть позиції у кожному випадку. Тим не менш, є кілька загальних рекомендацій, які допоможуть самостійно визначити, що ж краще продавати на конкретному маркетплейсі.
Так, для успішного старту продажів важливо, щоб виконувалася низка умов:
- товар відповідає аудиторії;
- у товару висока маржинальність;
- у товару комфортна для цільової аудиторії ціна;
- габарити товару підходять для стандартної доставки транспортними компаніями за доступним тарифом.
Виберіть маркетплейс та аудиторію
У кожного маркетплейсу, як уже говорилося, своя специфіка: десь, наприклад, найчастіше купують жінки, а десь — чоловіки, десь найкраще продаються дитячі товари чи одяг, а десь — смартфони та різноманітні гаджети… При виборі товарів, що підходять для продажу, обов'язково потрібно враховувати особливості того маркетплейсу, який ви зібралися «підкорювати».
Скажімо, там, де всі звикли купувати недорогий одяг, немає сенсу намагатися продавати топові смартфони. І, навпаки, на маркетплейсі, який торгує сучасною електронікою, навряд чи хтось зацікавиться дешевою біжутерією з Китаю. Втім, якщо маркетплейс відомий тим, що на ньому продають все поспіль, то можна й спробувати, але тоді важливо переконатися, що набереться достатня цільова аудиторія, яка зацікавлена у ваших товарах.
Виберіть нішу
Проаналізуйте тематику обраного маркетплейсу та його найбільш ходові товари, використовуючи для цього будь-яку доступну статистику. Це допоможе вам вибрати якусь одну нішу, в якій вам найвигідніше почати продавати.
Найкраще продавати те, на що є стабільний масовий повсякденний попит. Найчастіше це одяг та взуття, побутова хімія, товари для домашнього побуту та дачі, товари для краси, товари для дітей, спортивні товари, канцелярія та товари для хобі, товари для тварин. При цьому вибір залежатиме від багатьох факторів, включаючи, звісно ж, конкуренцію між продавцями.
Якщо вибрати щось дуже популярне, то конкурувати на маркетплейсі, напевно, доведеться з великими «гравцями», які вже давно на майданчику, мають високий рейтинг і великий оборот. Якщо, навпаки, вибрати щось дуже «ексклюзивне», то високим є ризик, що попиту не буде і прибутку — теж. Плюс до новачків, які продають маловідомі товари, користувачі маркетплейсів ставляться вкрай насторожено.
У результаті потрібно знайти «золоту середину» і вибрати для продажу те, що вже має непоганий попит, але ще не настільки популярне, щоб цим торгували великі селери. Початківцям найкраще конкурувати з такими ж початківцями.
Виберіть товари
У кожній ніші перелік товарів, що підходять для продажу, вкрай широкий, тож вибрати щось найбільш підходяще саме новачкам досить складно. Потрібно враховувати кілька факторів та показників, щоб ухвалити оптимальне рішення.
Наприклад, одним із ключових показників є маржинальність, тобто «здатність» товару приносити прибуток. Коли ви закупили товар за однією ціною, а продали за іншою, то виторг за вирахуванням закупівельної ціни, витрат на зберігання, упаковку, транспортування, податки тощо становитиме ваш прибуток. Чим вища ціна продажу, тим більший прибуток.
Але якщо різниця між закупівельною ціною і ціною продажу маленька, то витрати, які понесені при продажу, запросто можуть «з'їсти» прибуток. У той же час ніхто не купуватиме у продавця популярний товар, якщо він набагато дорожчий, ніж у конкурентів, тому «накрутити» підсумкову ціну на власний розсуд не вийде. Досвідчені селери та аналітики маркетплейсів радять вибирати товари так, щоб мінімальна торгова націнка становила 100%, але підсумкова ціна при цьому залишалася «ходовою».
Ще один важливий показник - габарити товару. Оскільки маркетплейси можуть пропонувати в рамках співпраці з продавцями послуги зберігання та доставки, від габаритів обраних для продажу товарів безпосередньо залежатиме вартість подібних послуг. І навіть у тому випадку, якщо доставку бере на себе продавець, розміри однаково мають значення, адже потрібно, по-перше, підібрати відповідну упаковку, а по-друге — знайти надійну транспортну компанію, тарифи якої виявляться вигідними для покупців.
Якщо товар великогабаритний, його зберігання, упаковка та доставка майже гарантовано будуть складними та дорогими, що позначиться на підсумковій ціні і до того ж викликатиме сумніви у покупця у необхідності вчинення угоди. При цьому великогабаритні товари приймають не на кожному складі та перевозять не всі транспортні компанії, а зберігання та логістика зазвичай дорожчі.
Що не варто продавати на маркетплейс?
Для маркетплейсів зазвичай є перелік заборонених до продажу товарів. До нього зазвичай входять товари, які в принципі не можна продавати віддалено та пересилати поштою чи доставляти транспортними компаніями, а також товари, які не дозволяє продавати сам майданчик відповідно до внутрішніх правил. Подібні товари просто не вдасться додати на маркетплейс.
Але є також низка товарів, які до продажу дозволені, але намагатися ними торгувати на маркетплейсі практично безглуздо з точки зору отримання прибутку. Наприклад, найчастіше не рекомендується продавати ті ж товари, які продає сам маркетплейс, — конкурувати буде вкрай важко, адже за інших рівних умов покупці майже напевно виберуть саме маркетплейс, а не маловідомого продавця-початківця.
Ще дуже небажано продавати на маркетплейсах крихкі товари і продукти, що швидко псуються: у процесі зберігання та транспортування з ними може статися будь-що, і легко можна піти «в мінус».
Технічно складні товари теж не найкращий вибір для торгівлі на маркетплейсі. Адже хоча складну техніку та електроніку споживачі справді нерідко купують онлайн, вони не звикли робити це на маркетплейсах і фактично «з рук».
Товари надто вузької спеціалізації — ще одне «ні» для маркетплейсів. Якщо товари дуже специфічні та цікаві досить вузькій аудиторії, то на маркетплейсі на них навряд чи буде попит, оскільки покупці в даному випадку схильні довіряти спеціалізованим магазинам, а не майданчикам, що торгують усім підряд.
Зрештою, не рекомендується намагатися продавати на маркетплейсах надто дешеві товари низької якості. Ризик тут у тому, що торгова націнка на подібні товари не може бути високою, а податки, упаковка, доставка, повернення та зберігання можуть «з'їсти» весь прибуток. Ну і, зрозуміло, вкрай високою конкуренція в даному випадку буде не лише з продавцями на маркетплейсі, а й з оффлайн-продавцями, адже зазвичай подібні товари представлені буквально скрізь.
