Не так важливо, в якій саме сфері ви надаєте послуги, однак рано чи пізно постає питання про підвищення цін для клієнтів і стає страшно, що це всіх налякає. Але якщо все зробити грамотно, то ризик втрати клієнтів буде мінімальним, і сьогодні ми вам якраз розкажемо, як підняти ціни на свої послуги правильно.
Підвищення цін на ті чи інші послуги з часом цілком виправдане з економічної точки зору, адже можуть змінитися ціни на матеріали або обладнання, що використовуються, ціни на паливно-енергетичні ресурси або, наприклад, оренду приміщення. Крім того, є ще такий важливий чинник, як інфляція, ігнорувати який, на жаль, ніяк не вдасться.
Якщо змінилися ваші професійні навички або змінився сервіс — це теж привід підняти ціни. Також як і у разі переїзду в інше приміщення, збільшення штату спеціалістів або ще будь-яких змін, що призвели до зміни собівартості послуг.
Здається цілком закономірним, що достатньо розповісти про все це клієнтам перед підвищенням цін, і вони всі зрозуміють, з усім погодяться і надалі залишаться з вами. Насправді ні. Клієнтам у переважній більшості випадків не надто важливо, що саме змусило вас підвищити ціни на послуги, а їх куди більше турбує те, що тепер їм доведеться більше витрачати на отримання бажаного. І, так, якщо нові ціни перевищуватимуть фінансові можливості клієнтів, то велика ймовірність, що ці клієнти підуть.
На щастя, це зовсім не означає, що на їхнє місце не прийдуть нові. Навпаки, після того, як будуть відсіяні клієнти, котрим ваші послуги стали не по кишені, у вас з'явиться можливість залучити тих, хто готовий викласти за вашу роботу необхідну суму. Для цього вам потрібно показати таким клієнтам, що споживча цінність ваших послуг вище, ніж реальна ціна.
Споживча цінність — це різниця між тим, що отримує клієнт внаслідок надання ваших послуг, і тим, що він витрачає. Причому йдеться не лише про гроші. Наприклад, отримувати клієнт може не лише обумовлену послугу, а й комфортне обслуговування, приємні бонуси чи безкоштовну консультацію, а витрачати може, окрім грошей, свій час та нерви.
Коли людина отримує в результаті більше, ніж витратила, вона вважає угоду вигідною для себе. Наприклад, клієнт змушений платити за послугу дорожче, але, скажімо, ви змінили приміщення і до вас тепер стало набагато простіше і швидше добиратися громадським транспортом. Або, до прикладу, тепер надання послуги здійснюватиметься швидше, що дозволить клієнту, знову ж таки, витрачати менше особистого часу.
Якщо змінилося саме наповнення вашої послуги, то знову акцент потрібно робити на тому, що це добре для клієнта — він отримає у вас більше, ніж у інших. І, зрозуміло, якщо ви підвищили свою кваліфікацію або накопичили великий досвід роботи у своїй сфері, це допоможе клієнту менше перейматися тим, що результат його не влаштує, і за це йому теж буде не шкода заплатити більше.
Як часто можна підвищувати ціни?
Немає єдиної відповіді на подібне питання, адже кожен бізнес унікальний, у кожного свої умови роботи та своя цільова аудиторія. Але є загальне правило, яке свідчить, що підвищувати ціни слід тоді, коли підвищилася ваша цінність як фахівця або підвищилася цінність вашого продукту.
Приміром, ви пройшли курси підвищення кваліфікації, стали використовувати більш дорогі та якісні матеріали, стали швидше виконувати необхідні завдання чи маніпуляції, додали додаткові елементи у структуру ваших послуг або покращили сервіс — все це може бути обґрунтуванням для підвищення ціни.
При цьому ви, звісно ж, маєте дати зрозуміти існуючим та потенційним клієнтам, що підвищення ціни є закономірним результатом підвищення якості ваших послуг. А за вищу якість заплатити більше цілком логічно.
На скільки за раз можна підвищити ціни?
Знову ж таки, універсальної відповіді на це питання бути не може. Як правило, ціни підвищують на 5-20% за один раз, але насправді зміни можуть бути будь-якими, аби вони влаштовували вас і ваших клієнтів.
Чим більший стрибок цін на послуги, тим більше клієнтів можна втратити, якщо цінність ваших послуг для них буде недостатньою порівняно з новою ціною. Тому багато хто воліє підвищувати ціни поступово, не більше ніж на 5-10% за один раз, щоб на підсумковій вартості для клієнтів це підвищення позначилося не надто сильно.
Або можна спробувати зробити підвищення частковим: вартість базових послуг залиште на колишньому рівні, а підвищіть ціни на розширені пакети послуг або введіть більш дорогі послуги. Залучайте нових клієнтів, рекламуючи дорожчі послуги, а згодом відмовтеся від послуг за старими цінами.
Як повідомити клієнтів про підвищення цін?
І тут, на жаль, не порадуємо вас якимось універсальним рецептом, адже тільки ви найкраще знаєте своїх нинішніх та потенційних клієнтів. Єдина умова — попереджати про майбутнє подорожчання ваших послуг завжди потрібно заздалегідь, наприклад, за місяць або два до зміни цін.
Спосіб донесення цієї інформації до клієнтів вибирайте будь-який: можете розмістити на своєму сайті або сторінці в соціальних мережах відповідне оголошення, записати на цю тему відео, розіслати постійним клієнтам повідомлення електронною поштою тощо.
Не забудьте підготуватися при цьому до того, що напередодні підвищення вартості ваших послуг у вас може бути наплив клієнтів, адже багато хто захоче встигнути замовити у вас послуги за старими цінами. Це можна, до речі, активно рекламувати, стимулюючи клієнтів саме так і вчинити.
Насамкінець слід зазначити, що при підвищенні цін на свої послуги дуже важливо не виправдовуватися за свої дії. Це дуже недоречно і, чого гріха таїти, жалюгідно. Ви не маєте скаржитися клієнтам на підвищення цін на продукти в магазинах, подорожчання бензину або необхідність виплачувати іпотеку, навіть якщо це дійсно впливає на вартість ваших послуг. Обґрунтовуйте підвищення ваших цін, як ми вже говорили, через більш високу цінність ваших послуг, і тоді клієнти сприймуть подорожчання з розумінням і залишаться лояльними до вас.
За матеріалами: https://anydaylife.com/post/7678
