Якщо у вас є інтернет-магазин і ви хочете, щоб покупці поверталися до вас знов і знов, вам потрібно дати їм щось, чого не можуть запропонувати інші. Наприклад, це може бути ваша особлива програма лояльності, яка допоможе покупцям завжди віддавати перевагу саме вам, а не конкурентам.
Програми лояльності для інтернет-магазинів є комплексом заходів щодо створення, посилення та підтримки прихильності покупців. Вони бувають різних видів, і сьогодні ми розповімо вам про основні з них.
Дисконтна система
Це, мабуть, найвідоміша та найпоширеніша програма лояльності. Вона передбачає надання покупцям постійної знижки в обмін на виконання певних дій. Знижки за дисконтною програмою бувають фіксованими та накопичувальними.
Для отримання фіксованої знижки покупцю зазвичай достатньо лише 1 раз придбати товари на певну суму, а накопичувальна знижка може збільшуватися в міру здійснення все більшого та більшого числа покупок. Накопичувальні знижки особливо подобаються покупцям та стимулюють їх купувати частіше та більше.
Реферальна програма
Реферальна програма лояльності в інтернет-магазині може використовуватись як спосіб залучення нових покупців постійними. Як правило, за кожного реферала (тобто нового залученого покупця) реферер (тобто чинний покупець) отримує якусь винагороду, наприклад, додаткову знижку, бонусні бали або кешбек. При цьому реферали також одержують винагороду, внаслідок чого вигідно користуватися такою програмою обом сторонам.
Реферальна програма лояльності, таким чином, стимулює лояльність і постійних, і нових покупців інтернет-магазину та допомагає збільшувати продажі, просувати магазин методом «сарафанного радіо», а також підштовхувати покупців рекомендувати магазин, залишати позитивні відгуки про нього на різних майданчиках тощо.
Бонусна програма
Якщо дисконтна система дозволяє покупцям інтернет-магазину купувати товари зі знижками, система бонусів передбачає нарахування за кожну дію особливих балів, які надалі можуть бути використані для отримання тієї чи іншої винагороди. Нараховувати бонуси можна на різних умовах, їх «цінність» також може бути різною.
Бонусні системи заохочення покупців вважаються більш ефективними, ніж дисконтні чи реферальні, оскільки стимулюють не просто до покупок тут і зараз, а до регулярного повернення до магазину за новими та новими товарами, адже для покупців бонуси є відкладеними знижками, отримати які вони зможуть лише в тому випадку, якщо прийдуть в магазин наступного разу.
Кешбек
Така програма лояльності є підвидом бонусної та передбачає повернення покупцю невеликої частини коштів, витрачених на придбання товарів магазину. Зазвичай гроші зараховуються на спеціальний рахунок покупця, а потім можуть бути витрачені на наступні покупки або виведені на банківську картку чи електронний гаманець при досягненні певної суми.
Головною особливістю програми кешбеку є те, що повертає гроші покупцю зазвичай не сам інтернет-магазин, а посередницькі компанії: вони залучають до магазину покупців і частину своєї комісійної винагороди зараховують клієнтам у вигляді кешбеку.
Платна підписка (система клубних карт)
Сутність такої програми лояльності полягає в тому, що покупці платять за розширені можливості, недоступні для всіх інших. Покупці, які оформили клубні карти, стають VIP-клієнтами, і намагаються купувати в магазині частіше і більше, щоб витрачені на платну підписку гроші не «згоріли».
Які додаткові можливості може надавати магазин в рамках платної підписки? Наприклад, швидку безкоштовну доставку, додаткові знижки до наявних, безкоштовне повернення товарів тощо. Чим вигіднішими для покупців будуть запропоновані в програмі підписки послуги, тим вище їх мотивація здійснювати покупки знову і знову.
У кожної програми лояльності, звісно, можуть бути як свої плюси, так і мінуси. Наприклад, часто найпростішою в реалізації є дисконтна система, і більшість «движків», на яких працюють інтернет-магазини, вже мають вбудований функціонал для цього. Але для низькомаржинальних товарів (тобто тих, що продаються з невеликою націнкою), розмір знижок може бути дуже обмежений і не дуже привабливий для покупців.
Зі свого боку, найбільш лояльну аудиторію дає система клубних карт, оскільки допомагає покупателям почуватися привілейованими, стимулює їх постійно підтримувати купівельну активність, аби не втратити свої переваги. Однак подібна програма лояльності спрацює лише у великих інтернет-магазинах і тільки з дійсно вигідними для покупців платними послугами та й запустити її досить складно.
На закінчення можна зазначити, що загалом практично будь-які програми лояльності в інтернет-магазині можна у разі потреби комбінувати, щоб домогтися їхньої найбільшої ефективності. При цьому на вибір тих чи інших програм впливатимуть функціонал інтернет-магазину, наявність ядра лояльних клієнтів, маржинальність товарів, складність реалізації, а також потреба у використанні сторонніх сервісів. Тому слід обов'язково ретельно зважити всі «за» та «проти», перш ніж підключати програму лояльності або кілька таких програм.
За матеріалами: https://anydaylife.com/post/7681
