Як ви, найімовірніше, вже знаєте, без унікальної торгової пропозиції (УТП) перемогти в конкурентній боротьбі вкрай складно, адже потенційні покупці чи клієнти просто не знатимуть, чому саме у вас потрібно купувати товари чи замовляти послуги. Сьогодні пропонуємо до вашої уваги 7 формул УТП для малого бізнесу, які стануть вам у нагоді в будь-якій ніші.
Термін «унікальна торгова пропозиція» (англ. unique selling proposition) придумав свого часу піонер ТВ-реклами американець Россер Рівз. Він вважав, що без УТП компанії чи бренди не цікаві ринку, і визначив головні критерії унікальної торгової пропозиції, які включають вигоду для клієнта, унікальність серед конкурентів та надійність.
Рівз мав рацію, і сьогодні УТП так чи інакше використовують у своїй діяльності усі великі компанії та бренди зі світовим ім'ям. Вони витрачають на розробку своїх ідеальних УТП багато часу та коштів, регулярно тестують варіанти та отримують лояльну цільову аудиторію, яка щоразу вибирає саме їх. А як щодо малого бізнесу?
Чи потрібно УТП зовсім невеликим підприємствам чи навіть окремим фахівцям-фрілансерам? Певна річ, так! УТП дозволяє коротко описати причину, за якою споживач захоче звернутися до конкретної компанії, і розмір цієї компанії взагалі не має значення. Щоправда, розробка УТП «з нуля» та повноцінні дослідження ринку в даному випадку можуть бути економічно невигідними, тому краще скористатися однією чи кількома готовими формулами унікальної торгової пропозиції, 7 прикладів яких ми зібрали для вас далі.
Продукт + вигода
Одна з найвідоміших, поширених та затребуваних формул, справжня класика. УТП включає вказівку пропонованого продукту та вигоди, яку отримає клієнт від цього продукту. Вигода, до речі, може бути не лише грошовою. Наприклад, клієнт може вважати пропозицію вигідною, якщо йому не доведеться витрачати багато особистого часу, їхати за товаром на інший кінець міста, робити додаткові покупки тощо.
Продукт + без + страх/біль клієнта
Така формула дозволяє одразу показати клієнтам, що ви знаєте, чого вони бояться, і як цього уникнути. Наприклад, особливо часто потенційних клієнтів відлякує необхідність витрачати багато часу на те, щоб отримати бажане, вони бояться витратити гроші даремно, бояться отримати неякісний товар чи послугу.
Потреба + аудиторія + рішення
Ця формула дуже вдала, якщо знаєте свою цільову аудиторію (ЦА), знаєте її потреби та знаєте, як ваш товар чи послуга можуть допомогти. Позначте в УТП коротко потребу ваших потенційних клієнтів чи покупців, вкажіть чітко вашу ЦА і запропонуйте ваше рішення саме цій ЦА.
Вигода + унікальність + специфічність + терміновість
Така формула була придумана Девідом Огілві ще у 50-х роках ХХ століття, і вона досі чудово працює. Потрібно продемонструвати ЦА вигоду (користь) від застосування продукту чи співпраці з компанією, підкреслити свої відмінності від конкурентів, наголосити на специфічних характеристиках та підштовхнути до дії за допомогою обмеженості пропозиції у часі.
Продукт + додаткова цінність
Споживачі люблять отримувати більше за ті ж гроші, і якщо вони вважають, що купівля товару чи послуги саме у вас принесе їм більше вигоди (за умови однакової ціни з конкурентами), то ваша пропозиція переможе. Причому вигода зовсім не обов'язково має бути матеріальною.
Єдиний продукт/компанія + відмінність + вказівка місцевості
Формула не найлегша у застосуванні, проте дуже добре підійде для тих малих бізнесів, які справді пропонують щось унікальне у своїй місцевості. Зрозуміло, це «щось» має бути цікавим для цільової аудиторії.
Продукт + як для
Дуже цікавий варіант УТП, який підійде для різних малих бізнесів, де можна «зіграти» в порівнянні з кимось чи чимось авторитетним для цільової аудиторії. Звісно ж, порівняння має бути позитивним, викликати приємні емоції.
Будь-яке УТП, за якою б формулою воно не було складено, має «зачіпати» цільову аудиторію, має бути правдивим і не повинно легко підходити вашим конкурентам. При цьому якщо у пропозиції ви використовуєте обіцянку якихось конкретних результатів, то вони мають легко вимірятися.
УТП не має вимагати додаткових роз'яснень, воно не повинно бути занадто довгим, у ньому не слід використовувати спеціальні терміни, які можуть бути незрозумілими для цільової аудиторії. І обов'язково пам'ятайте, що чим конкретнішою буде ваша пропозиція, тим ліпше, оскільки «найкращі» компанії на ринку з «найкращими» товарами вже давно всім набридли.
Насамкінець зазначимо, що УТП не є панацеєю від усіх проблем бізнесу. Воно автоматично не гарантує підвищення продаж або збільшення середнього чека. Але воно обов'язково потрібно, якщо ви хочете, щоб вашу компанію чи ваш продукт споживачі сприймали саме так, як це вам потрібно.
За матеріалами: https://anydaylife.com/post/7754
